营销渠道反-营销渠道策略分析

简略信息一览：

• 1、营销渠道策略的发展进程
• 2、营销渠道设计的设计因素
• 3、如何看待关系营销和渠道营销的关系

营销渠道策略的发展进程

1、尼尔·鲍顿提出了旨在指导企业营销实践的12因素“营销组合”策略，即“产品***、定价、厂牌、供销路线、人员销售、广告、促销、包装、陈列、扶持、实体分配和市场调研”。

2、随着科学技术的飞速发展，品牌的广告营销策略也在发生变化。营销渠道从最初的纸质媒体到后来的电视广告，再到当前的新媒体营销。整个过程不仅改变了交付平台，而且改变了运营策略、效果和成本。在这种环境下，我们享受信息时代的内容红利，同时受到品牌规划的影响，改变消费决策。

3、传统市场营销理论时期：这个阶段市场营销开始形成一套比较完整的理论体系。它包括产品策略、定价策略、促销策略和分销策略等。现代市场营销理论时期：这个阶段市场营销开始注重市场调研、消费者行为分析、品牌管理、渠道管理和营销组合等。

4、营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有***地组织各项经营活动，即4P原则：产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。

营销渠道设计的设计因素

【答案】：企业在制定分销渠道策略时应考虑以下因素：（1）产品因素，包括产品的单价、体积重量、技术性和复杂性、耐久性等。（2）市场因素，包括目标市场的分布、潜在顾客的数量、顾客购买的数量和习惯。（3）企业自身的因素，包括企业资源、企业对分销渠道的控制能力和愿望等。

影响渠道设计的主要因素有 （1）顾客特性：渠道设计深受顾客人数、地理分布、购买频率、平均购买数量等因素的影响。（2）产品特性：产品数量大往往要通过中间商销售；以扩大销售面，对式样、款式变化快的商品，需利用直接营销渠道，避免不必要的损失；在衰退期的产品要压缩营销渠道。

公司的“产品组合”情况之所以会影响分销渠道选择，那是因为在客观上存在着这种产销矛盾：从制造商方面说，销售批量要较大（假设产品都是单价不高的一般消费品），否则如果销售次数频繁，销售批量小，那就不合算；从零售商方面说，除少数大零售商外，一般中小零售商的进货，要多品种多规格，小批量，勤进快销。

应考虑的因素：顾客特性。渠道设计深受顾客人数、地理分布、购买频率、以及对不同市场营销方式的敏感性等因素影响产品特性。也影响渠道选择。中间商特性。设计渠道时，还必须考虑执行不同任务的市场营销中间机构的优缺点竞争特性。

如何看待关系营销和渠道营销的关系

相辅相成 缺一不可 4P指代的是Product（产品）、Price（价格）、Place（地点，即分销，或曰渠道）和Promotion（促销）四个英文单词.另外，目前理论界还有其他的说法：6P：4P的扩展 6P与4P的不同，在于营销学界的泰斗Kotler加上的两个P：Power（权力）和Public Relations （公共关系）。

关系营销的理论基础主要包括以下几个方面： 客户关系管理（CRM）理论：这是关系营销的核心理论之一，强调通过系统的方法和技术手段来管理和优化与客户的关系。CRM理论提倡以客户为中心，通过深入了解客户的需求和行为，提供个性化的产品和服务，从而建立长期的客户关系。

关系营销的基本目标是顾客的终身价值实施的渠道是连续性的交往。根据查询相关资料信息显示：试题来源浅析关系营销：关系营销的目标也就是同顾客结成长期的相互依赖关系发展企业及其产品与顾客之间连续性的交往，以提高品牌忠诚度和巩固市场，促进销售。

网络营销的出现彻底地改变了原有市场营销理论和实务存在的基础，营销和管理模式也了发生根本的变化。网络营销是企业向消费者提***品和服务的另一个渠道，为企业提供了一个增强竞争优势，增加盈利的机会。在网络和电子商务环境下，网络营销较之传统市场营销，从理论到方法都有了很大的改变。

垂直营销渠道则相反，它是由生产者、批发商和零售商所组成的一种统一的联合体。某个渠道成员拥有其它成员的产权，或者是一种特约代营关系，或者某个渠道成员拥有相当实力，其它成员愿意合作。垂直营销系统可以由生产商支配，也可以由批发商，或者零售商支配。

费用分析 在网络营销中，无论是直接分销渠道还是间接分销渠道，较之传统营销的渠道结构都大大减少了流通环节，有效地降低了交易成本。企业通过传统的直接分销渠道销售产品，通常***用两种具体实施方法：第一种方法是直接销售，不设仓库。例如，企业在外地派驻推销人员，但在当地不设仓库。

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